Como agendar uma reunião de vendas com alguém que não te conhece?
Por Gilberto Lopes
A pergunta de 1 milhão de dólares💵 continua sendo um grande dilema em vendas B2B.
A forma como vamos respondê-la foge do óbvio.
Eu diria a resposta vai de devolver boas noites de sono.
Milhares de livros de vendas tentam desvendar como fazer melhores e mais vendas todos os anos.
Um dos meus autores favoritos é o Neil Rackman.
E quem não gosta dele, bom sujeito não é. 😆
Ele é o autor do livro SPIN Selling.
Com o tempo e experiência, observei centenas de operações comerciais através de mentorias, diagnósticos e escuta de ligações de prospecções e gestões.
Foram mais de 300 empresas em que pude analisar comercialmente principalmente no que tange a ponta de prospecção outbound.
A primeira forma de responder a pergunta inicial é saber o seu porquê.
Simon Sinek ensinou e ensina em seu livro “Comece pelo Porquê”, a vantagem soberana de saber o norte e o propósito de qualquer tipo de comunicação.
Vendas é uma consequência de uma boa comunicação. Dessa forma, se você não sabe o seu motivo de vender, como seu cliente comprará?
E quem disser que é fácil, se engana completamente.
É árduo mas é possível. 💥
Então, abaixo seguem os principais tópicos antes de sair por aí chamando uma agência de marketing digital para aumentar seus leads:
⭐Saiba seu propósito
⭐ Entenda seu como
⭐ Mostre porquê veio
⭐Mostre no que você é bom na prática
Estas são as etapas anteriores à sua venda previsível.
Sabendo desses três tópicos, vamos entender o que você pode executar já hoje.
Eis que lhe apresento a melhor forma de agendar uma reunião de vendas com alguém que você NUNCA falou.
Esse é o poder da Cold Calling 3.0 🐧
Então vamos lá, vou dividir a explicação em três partes:
🔵 Por que usar esta estrutura de ligação fria?
🟢Como executar essa estrutura?
🟠O que são as camadas da ligação fria?
Por que usar esta estrutura de ligação fria?
Nas mais diversas operações comerciais que analiso, o fator mais comum é ter a dúvida na hora de agendar uma reunião de vendas com um lead frio, principalmente no telefone.
Ninguém espera uma ligação fria. As pessoas são interrompidas. A vantagem é que é possível acessar as pessoas sem precisar esperar qualquer tipo de aprovação.
Apenas discando o seu telefone e ligando, eu posso falar com qualquer um.
Não preciso criar um ebook. Não preciso criar uma Landing page. Muito menos esperar alguém se interessar pelo conteúdo.
Eu vou lá, ligo e a mágica acontece. Estamos frente a frente e através da minha voz, eu preciso comunicar em poucos segundos o que quero falar.
Essa vantagem traz consigo um desafio que é a quantidade de nãos que serão recebidos ao longo da jornada de prospecção ativa (outbound).
Além disso, você ainda tem pouco tempo para esse prospect (leia o artigo explicando sobre prospect aqui) lhe dar atenção, informação relevante e um compromisso com você.
Tudo isso via TELEFONE! ☎️
É uma verdadeira arte que concatenada com números se transforma em algo eficaz.
Por fim, essa estrutura é a que utilizamos em todas as operações e a que possuímos taxas acima do benchmark de mercado.
Como executar essa estrutura?
Primeiro, é preciso organizar esse processo de ligação fria.
Vamos detalhar a imagem abaixo:
👥 Personas
No lado esquerdo da imagem abaixo, está o SDR (prospector). No meio, o objetivo do envio da mensagem. E na direita, o Lead.
🔻 Funil Ampulheta de Ligação
O formato de ampulheta é para explicar as diferenças das etapas da ligação.
Na parte de cima, o funil padrão, estão as perguntas que possuem o objetivo de coletar informação investigativa.
A parte do meio é onde o prospect confirma sua dor e o SDR prossegue para a última etapa.
Na parte de baixo, é a pirâmide. Aí estão as explicações sobre benefícios, o convencimento e a geração de compromisso.
📞 Camadas da ligação
As camadas da ligação são os passos que o SDR dá para coletar as informações do lead e assim avançar para um agendamento, para uma reunião ou qualquer que seja sua próxima etapa.
Muito importante notar que a parte do meio é a ação que o SDR está executando.
No lado direito da camada, está a técnica que o SDR utiliza.
Exemplo: Na primeira camada, o SDR usa a técnica de situação para fazer a descoberta aguardando o retorno do lead com o cenário em que ele está atualmente.
O que são as camadas?
São 7 momentos que mostram as ações e os processos que o SDR precisa executar para poder avançar.
Nesse momento, o SDR tem a obrigação de perguntar e perguntar BEM!
Existem várias formas de se fazer uma boa pergunta de situação. Mas de todas, a pergunta que sempre vence é a que faz o lead falar mais da sua operação.
Como o livro “Armas da Persuasão” nos ensina: É como se fosse uma fita onde você faz a pergunta e o lead começa a falar sem parar. Como um comportamento automático.
Agora, você deve estar se perguntando:
“E qual é a pergunta certa?”
Olha, depende…
Depende da sua persona e do que você precisa perguntar a mais.
Entretanto, existem algumas boas perguntas para serem feitas se você não tiver nenhuma.
A primeira dica é usar o como.
Pergunte como está a ponta de operação do lead em um quesito específico.
Estudando neurociência, você percebe que perguntar como acoplado de um cenário um pouco mais específico ajuda o lead a descrever com detalhes algo que SE possa registrar o máximo de informações relevantes possíveis.
O objetivo dessa camada é a DESCOBERTA. 🌤️
Sim, tudo que você faz aqui é entender ao máximo o cenário do cliente com uma boa pergunta.
O que se espera com isso é que ele possa te falar sobre as atividades e os cenários que ele enfrenta.
É preciso conhecer seu prospecto, conversar com seus clientes e entrevistar seus potenciais compradores.
Quanto mais se conhece, mais se consegue criar perguntas de problemas altamente eficazes.
Nessa camada, o SDR pergunta sobre um possível problema que o lead está passando, só que tudo isso fazendo o link com a resposta que o lead acabou de descrever em seu cenário.
É nessa hora que o SDR sai de um papo raso e superficial para uma conversa significativa para o lead.
As pessoas querem falar dos problemas🗣️delas.
Elas estão com dor e precisam desabafar.
É óbvio que um pouco de psicologia e rapport 🙌🏽cai bem, mas o mais importante é você fazer a pergunta certa de problema para ele poder falar um pouco mais se está passando por este problema ou não.
O objetivo é entender as dores do lead como também fazê-lo falar de uma dor específica.
É essa dor🤒 que você está procurando.
Mesmo com dor, as pessoas continuam a não ir aos médicos.
Seja por preguiça ou por qualquer outro motivo.
É assim na vida pessoal e é assim nas empresas, dores estão sendo sentidas pelas equipes e os remédios estão sendo deixados de lado.
Nesta parte, o SDR precisa estar preparado para fazer o prospecto urrar de dor. Tem que colocar o dedo na ferida.
Tem que saber fazer a pergunta em que ele vai responder sobre a necessidade implícita de obter uma solução.
Um bom exemplo é quando um prospecto está com um problema de eficiência operacional no qual a equipe não está conseguindo entregar as tarefas no prazo.
Neste exemplo, uma forma de fazê-lo urrar de dor é perguntar:
Você acredita que a ineficiência operacional está te fazendo crescer menos do que você gostaria?
Óbvio que quanto mais específica a pergunta, mais você vai conseguir fazê-lo entender e se conscientizar da dor.
O objetivo é falar sobre as consequências das dores e assim fazê-lo concordar mais uma vez com o que você está dizendo.
Depois de tocar na ferida e fazer seu lead falar que sua análise fez sentido, chegou a hora tão esperada por ele e por você. Aquele momento em que tudo o que foi dito se torna um pouco mais claro e objetivo.
Eu gosto de chamar esse momento de clímax da ligação fria.
Você precisa fazer a pergunta que irá te levar para a próxima fase da ligação , caso contrário você precisará voltar algumas casas.
O SDR precisa perguntar se faz sentido obter um sistema ou plataforma em que se consiga reduzir o atrito operacional em 65% comparado ao que ele possui hoje.
O importante é trazer algo tangível com o máximo de realidade para a conversa.
Esta camada possui o objetivo de criar coerência com o lead assim como executar o encaixe problem-solution fit, o famoso PSF.
E fazer o lead dizer explicitamente sua necessidade para então utilizar desse novo sim como um compromisso verbal dos próximos passos.
Com todas as informações absorvidas, o SDR poderá se valer disso para criar a sinergia e se tornar mais ativo na ligação com o lead.
Lembre-se que os vendedores, às vezes, precisam ficar de boca fechada.
Um SDR também.
Existe o momento da fala e o momento de ouvir. A maior parte dos SDRs fica com medo de perder o lead e assim acabam falando mais do que deveriam.
O momento de falar é exatamente nesta camada. Nela, o SDR precisa provocar o desejo do lead para ele poder dar o passo posterior.
É fundamental que se crie desejo através dos benefícios da solução.
Uma boa forma é falando de cases de sucesso🍾 que possuem cenários específicos e que gerem gatilhos de autoridade na cabeça do lead.
Por fim, a validação do lead é importantíssima para entender se a demonstração de benefício foi suficiente para convertê-lo para a próxima camada.
É nessa hora que a qualificação aparece.
Ela deve ser menos objetiva e direta.
Ela será realizada com perguntas fechadas como por exemplo:
“E sobre o tamanho da empresa,
vocês estão na faixa de 50 a 200 funcionários, certo?”
Uma pergunta fechada nesse momento reduz a complexidade para o lead. É muito importante ter em mente que vendas é um simplificador de solução e não um complicador.
Perguntas sobre budget ao telefone estão fadadas ao fracasso. Então, escolham poucas qualificações para serem executadas.
Uma outra curiosidade é que a qualificação fica no final porque o lead já passou pela jornada de conscientização e a conversa está em um patamar relevante para ele.
Se colocássemos a pergunta de qualificação logo no início, provavelmente teríamos um desafio de respostas objetivas como também perderíamos a oportunidade de gerar valor.
Muitas pessoas falam sobre “estarem perdendo tempo” ⏳ao qualificarem posteriormente.
Em se falando de prospecção ativa (outbound), antes de mais nada, é fundamental ter uma boa lista e um ICP determinado.
Logo, tendo essas duas premissas, será sempre uma boa oportunidade tentar tocar primeiro na dor do que qualificar.
Por fim, o objetivo é coletar informações sobre a característica do negócio que seja relevante para dar sequência ao agendamento.
Nessa jornada de ligação, o trabalho anterior é gigantesco comparado aos minutos em que se pode ficar nessa ligação.
Mas se tem um grande erro nos vendedores que falamos é não agendar um micro compromisso por parte do prospecto
Tudo o que se faz em vendas tem a ver com duas palavras: PRÓXIMO PASSO. Se uma reunião de vendas é feita sem agendar o próximo passo, essa reunião perdeu o foco.
Podem até falar “Ah, mas foi incrível! O lead curtiu muito!”. Beleza, e como você garantiu que isso evoluiu se não agendou o próximo passo?
O objetivo dessa camada é agendar um micro compromisso com o prospecto. Ele precisa falar que aceita bater um papo com seu especialista.
Logo, essa última camada possui a missão de finalizar a ligação com um verdadeiro e bom passo para a reunião de vendas.
Existem diversas estruturas de ligação, mas essa é a que mais possui efeito prático, real e eficaz.
Existem diversos ganhos nessa ligação, tais como:
✅Reduzir a taxa de no-show
✅Reduzir o ciclo de vendas
✅Aumentar o engajamento dos leads
✅Gerar reuniões mais qualificadas
✅Aumentar o agendamento e as reuniões
✅Gerar mais receitas
✅Aumentar o ticket médio
Evidente que isto dependerá de muitos pontos e de cada caso, mas de forma geral, podemos observar estes pontos em diversas operações aqui da Growth Machine.
Para finalizar🥺, vou deixar 03 dicas base para você:
1) Pense simples e prepare-se. 🤓
2) O processo📚 irá te ajudar a medir sua operação, as pessoas👥 vão fazer seu processo evoluir. Tenha os 2.
3) Foque em um ponto de melhoria por vez e execute o mais rápido e com qualidade. Foco vai fazer você acelerar suas vendas. 🚀
E aí? Vamos pegar o telefone e ligar?
Boooora e vamos juntos!!!
Pro topo!