Inbound vs Outbound
O segredo que não te contam...
Vivemos em um mundo acelerado e altamente competitivo, onde a capacidade de atrair e conquistar clientes é o diferencial que separa empresas de sucesso das que estão fadadas ao fracasso.
No cenário atual, dominar a arte da prospecção de vendas é mais do que uma habilidade – é uma necessidade. Mas o que torna algumas empresas excepcionais nessa área, enquanto outras lutam para se manter à tona?
A verdade é que as empresas de sucesso seguem um modelo de vendas eficiente, capaz de gerar milhares de reais em vendas por mês. Um modelo anticrise que coloca nas mãos de seus donos e gestores, o poder para definir quanto e de que forma vão prosperar.
Mas ao contrário do que você pode pensar, esse modelo não é exclusivo de grandes negócios e a dificuldade que possivelmente você pode estar enfrentando não é sua culpa, muito menos dos seus vendedores.
Em nossa The Growth News de hoje, você irá entender a diferença entre a estratégia de venda inbound e outbound e porquê, não dominar o assunto, pode fazer sua empresa ser esmagada pela concorrência.
Mas antes, quero te fazer um convite:
Nos dias 13 e 14 de novembro, às 19h, vamos dar início ao DESAFIO DEMANDA INFINITA, dois dias em que vou revelar gratuitamente e em detalhes o método anticrise que é usado de forma eficiente nas empresas de maior sucesso do Brasil e do mundo, como IBM, BTG e TOTVS. Para participar, basta se inscrever clicando no botão abaixo:
O método anticrise já transformou os negócios de mais de 5.000 clientes da Growth Machine, ajudando-os a não apenas sobreviver, mas a prosperar mesmo em tempos turbulentos como os que estamos vivendo. Com ele já foram gerados mais de 1,7Bi só nos últimos 12 meses, tudo através de uma única estratégia.
Meu objetivo é destravar sua capacidade de crescimento, para que você possa vender 50 mil reais ou mais de forma recorrente, previsível e escalável. Independente do tamanho da sua empresa, do seu mercado ou da quantidade de concorrentes que você tenha.
Então, se você está cansado de não ter domínio sobre suas vendas e quer destravar o potencial de sua empresa, temos um compromisso marcado nos dias 13 e 14 de Novembro.
Inbound Sales
São estratégias de marketing centradas em geração de conteúdo e tráfego pago com o objetivo de atrair a atenção do lead (potencial cliente) para que ele conheça sua empresa e entre em contato. Muito utilizado por empresas que adotam o marketing digital, especialmente startups e empresas de tecnologia.
Pontos positivos: o lead costuma estar mais ciente de suas "dores" e mais preparado para comprar ou conhecer melhor sua solução. Além disso, você pode criar autoridade ao produzir conteúdo e fazê-lo chegar até seus potenciais clientes.
Pontos negativos: sua demanda nunca estará sob seu controle, pois depende de seu lead "clicar no botão” para entrar em contato; é mais difícil ter previsibilidade, pois cada mês haverá uma quantidade diferente de interessados; além disso, você ainda terá que enfrentar a "desqualificação" daqueles leads que estejam fora do perfil de cliente que sua empresa atende, pois, por maior que seja a tentativa de segmentar seu público, ainda assim não há como controlar totalmente quem entra em contato. Outro ponto de atenção é o alto custo dessa estratégia, principalmente ao envolver gastos com tráfego pago (anúncios online).
Outbound Sales
São estratégias de vendas baseadas em prospecção, ou seja, o contato direto com os potenciais clientes que uma empresa deseja atender através, por exemplo, do telefone, email ou linkedin. O foco aqui está em concentrar os esforços de um vendedor/equipe de vendas em perfis pré-definidos de leads, que geralmente irão trazer maior resultados para a empresa.
O outbound envolve construir uma forma de comunicação personalizada para aumentar a taxa de conexão de leads e, por consequência, o volume de negócios fechados com o perfil exato de cliente que a empresa deseja.
Pontos positivos: todos os leads são altamente qualificados, já que é definida uma lista com nome de empresas e pessoas que serão prospectadas; há total previsibilidade de vendas, pois o controle do número de leads que serão trabalhados está no volume de ligações e reuniões realizadas; menor custo, já que a estratégia não envolve investimentos com anúncios online.
Pontos negativos: demanda mais treinamento para o vendedor ou time de vendas, já que a prospecção é uma tentativa de contato mais fria.
Ambas as estratégias têm seus méritos e desafios. Empresas modernas frequentemente combinam inbound e outbound para criar uma estratégia de vendas holística e robusta.
Inbound vs Outbound: O Poder da Prospecção
Ao considerarmos a prospecção de clientes, é comum que surjam comparações entre estratégias inbound e outbound. No inbound, as empresas criam conteúdo e estratégias de marketing para atrair clientes até elas. É uma abordagem passiva, onde você espera que o cliente venha até você e, por isso, muitas vezes agrada à maioria.
Por outro lado, no outbound, ou prospecção ativa, a empresa vai atrás do cliente. Mas o poder desta abordagem está justamente em sua proatividade; não é sobre esperar o telefone tocar, mas sim sobre pegar o telefone e fazer a ligação.
Assim, a empresa nunca fica efetivamente sem leads, pois sua demanda de vendas depende apenas de sua proatividade em buscar e contactar os leads certos. Porém, saber a forma e o momento exato de fazer a abordagem é essencial para que essa estratégia destrave seu verdadeiro potencial de vendas e te leve à demanda infinita.
Por isso, decidi abrir tudo que venho fazendo na Growth Machine num formato único e transformador, que é o que revelarei nos dais 13 e 14 de novembro de forma gratuito e online. Para participar, basta clicar na imagem abaixo para se inscrever:
Agora, imagine o seguinte cenário: sua empresa lança um produto inovador. No inbound, você criaria conteúdos, blogs, e-books, esperando que o público-alvo o encontre... No outbound, você identificaria as empresas e indivíduos que se beneficiariam do seu produto e os abordaria diretamente.
A verdadeira beleza do outbound é que ele permite que as empresas não fiquem à mercê de algoritmos de redes sociais ou esperem por indicações. A prospecção coloca o controle nas mãos da empresa.
Por exemplo, uma empresa de software B2B pode identificar companhias que usam uma tecnologia concorrente e abordá-las com uma proposta de valor clara e personalizada: “Sua empresa me chamou atenção… Imagino que tenha essa dificuldade… Nossa solução oferece X, Y e Z benefícios adicionais em relação à que você está usando atualmente…” Esta é a proatividade e precisão do outbound.
Empresas que fazem outbound e por quê:
Empresas de todos os portes e setores usam, mas é especialmente comum em todo o mercado B2B, como, por exemplo, tecnologia, indústrias e serviços corporativos. A prospecção ativa é uma ferramenta poderosa para alcançar leads de alta qualidade, principalmente quando falamos de tickets médios mais altos ou vendas mais complexas.
Empresas B2B: Muitas vezes precisam de uma abordagem mais direta para alcançar tomadores de decisão.
Startups e scale-ups: Mesmo aquelas com fortes estratégias de inbound podem usar outbound para acelerar o crescimento e atingir certos segmentos de mercado.
Por quê? O outbound permite um controle mais direto sobre o pipeline de vendas, alcançando ativamente clientes em potencial e acelerando a entrada de leads no funil.
Confira abaixo os principais diferenciais dessa estratégia:
Controle Direto sobre o Pipeline: Diferentemente do inbound, onde você espera que os clientes venham até você, o outbound lhe dá o controle para ir diretamente até os seus prospects. Você determina o ritmo e pode aumentar ou diminuir seus esforços de acordo com as metas de vendas.
Segmentação Precisa: O outbound permite que você segmente exatamente quem você quer atingir, seja por setor, cargo, tamanho da empresa ou qualquer outro critério. Isso significa que sua mensagem será direcionada especificamente para quem tem maior probabilidade de se interessar por sua solução.
Rápida Escalabilidade: Se você tem um produto ou serviço que já foi validado e sabe quem é seu cliente ideal, o outbound permite que você alcance esse cliente de maneira muito mais rápida e em maior escala.
Proatividade no Mercado: Em mercados competitivos, esperar que os clientes venham até você pode não ser a melhor estratégia. O outbound permite que você tome a iniciativa, se destacando e capturando oportunidades antes de seus concorrentes.
Relações Mais Profundas: A prospecção ativa, quando feita corretamente, permite a criação de relacionamentos mais profundos desde o início. Ao abordar um lead de forma personalizada e relevante, você pode estabelecer confiança e autoridade desde o primeiro contato.
Feedback Imediato: Ao entrar em contato direto com prospects, você obtém feedback imediato sobre sua oferta, o que permite ajustes rápidos e melhoria contínua, tanto em sua abordagem de vendas quanto em seu produto ou serviço.
Complemento ao Inbound: O outbound não exclui o inbound. Na verdade, eles podem ser complementares. Enquanto o inbound constrói autoridade e atrai leads de longo prazo, o outbound pode alimentar seu funil de vendas no curto prazo, mantendo uma entrada constante de oportunidades.
Especialização da Equipe: Com uma estratégia outbound bem definida, é possível especializar sua equipe de vendas em diferentes etapas do processo, como SDRs (Representantes de Desenvolvimento de Vendas) para prospecção e closers para fechamento. Isso aumenta a eficiência e a taxa de conversão.
Investimento Claro, Retorno Mensurável: Ao investir em outbound, seja em ferramentas, treinamentos ou equipe, você tem um panorama claro do ROI. Cada centavo investido pode ser rastreado até o retorno gerado, garantindo transparência e responsabilidade.
Técnica Comprovada: Muitas das maiores e mais bem-sucedidas empresas do mundo utilizaram (e ainda utilizam) o outbound como uma de suas principais estratégias de vendas. Com a abordagem e execução corretas, é uma técnica testada e comprovada para gerar receita.
Enquanto o mundo digital continua a evoluir e novas estratégias emergem, o outbound se mantém como uma abordagem confiável e eficaz para vendas. Com a estratégia certa, você pode refiná-lo para ser mais poderoso do que nunca, posicionando sua empresa à frente da concorrência.
Por isso, te convido novamente para participar de nosso DESAFIO DEMANDA INFINITA, que acontecerá online e gratuitamente nos dias 13 e 14 de novembro, às 19h. Para se inscrever, bastar clicar AQUI.
O segredo que não te contam é que não basta "tentar" fazer outbound, para ter resultados, você deve seguir uma metodologia comprovada. E é exatamente isso que vou te mostrar nos dias 13 e 14 de novembro. Meu objetivo é fazer sua empresa vender 50 mil reais ou mais todos os meses de forma previsível e escalável.
Te vejo lá e até a próxima News!