Inside Sales: O guia completo
Quantas ocasiões de vendas você percebeu que sua equipe investiu tempo e dinheiro, mas não obteve sucesso?
Independente da sua resposta do início desta edição, saiba que não é eficaz acreditar apenas nos métodos e técnicas que obtiveram sucesso no passado.
A transformação digital mudou bastante o comportamento de compra das pessoas, sendo assim não dá para destacar a ideia de alterar a forma de vender.
É nesse panorama que surge o Inside Sales, para focar em aspectos como a redução do custo de aquisição de clientes e a possibilidade de tornar a equipe de vendas mais assertiva e ágil.
Sua empresa fatura mais de 50 mil/mês e vende para outras empresas?
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O que é Inside Sales?
O termo que vem do inglês significa “Vendas Internas”.
Para explicar melhor, apresentamos dois cenários:
Empresa com apenas vendedores de campo, que saem para buscar possíveis clientes;
Empresa com vendedores internos, que possuem como demanda diária entrar em contato e fazer prospecção por telefone, email, entre outros.
Se sua empresa se encontra no primeiro cenário, quer dizer que ainda não utiliza Inside Sales, e pode estar perdendo grandes oportunidades de vendas.
O objetivo principal do Inside Sales é aumentar 100% a produtividade dos profissionais, reduzindo os custos por parte da empresa e o tempo gasto de deslocamento.
Ao utilizar Inside Sales, suas vendas passam a ser feitas internamente, sem a necessidade da equipe de vendas precisar se deslocar do escritório.
As abordagens de venda e demonstrações de produto, por exemplo, acontecem por meio de telefonemas, videochamadas ou outro meio online de comunicação.
Um ponto que é o mais vantajoso do Inside Sales é o fato de ser flexível e eficiente.
Por exemplo, se por acaso um cliente cancelar uma reunião à distância, o profissional de vendas apenas volta a realizar outras tarefas e retorna ao tema adiado em outro horário.
Imagina se essa reunião fosse presencial, seriam tempo e dinheiro perdidos.
Quais são os benefícios do Inside Sales?
Assim como qualquer estratégia nas áreas comerciais, o principal benefício é gerar mais vendas para a empresa.
Porém, existem diversas outras vantagens que tornam esse ponto dominante mais forte ainda.
O aumento da produtividade está relacionado ao tempo que os profissionais terão para investir no relacionamento com o cliente, gerando valor e confiança.
Esse fato não ocorre tão bem quando a maior parte do time de vendas trabalha em campo, visto que o profissional depende apenas dos encontros presenciais para firmar um relacionamento.
Sendo assim, a possibilidade de utilizar a tecnologia a favor no processo de vendas, aumenta bastante as chances de fechar um negócio e obter um cliente fiel.
Só de pensar no tempo que um vendedor de campo gasta até chegar em uma reunião com um possível cliente, já imagino a quantidade de outras demandas importantes que esse profissional teria concluído se estivesse trabalhando como Inside Sales.
É nítido que há um gasto considerável de tempo só no deslocamento e não na interação real com os prospects e leads.
Utilizando Inside Sales, esses gastos que os profissionais têm para se deslocar até as reuniões com possíveis clientes são eliminados.
Além disso, podemos dizer que essas despesas são custos que podem ser evitados e, se formos além, fazendo as contas, esse valor poderia ser usado implantando um sistema de melhoria para os processos ou com treinamentos para a equipe.
É importante ressaltar que Inside Sales não é a mesma coisa que Telemarketing.
Vamos esclarecer.
Inside Sales x Telemarketing
Apesar dos dois métodos de venda envolverem telefonia, existem muitas diferenças entre Inside Sales e Telemarketing.
Primeiramente, vale dizer que o foco do Telemarketing é realizar uma única ligação com um roteiro definido, no qual o profissional de vendas, muitas vezes despreparado, insiste até a venda do produto ou serviço.
Já o Inside Sales foca no envolvimento entre a empresa e o possível cliente.
Essa estratégia é ideal para vendas mais complexas, que exigem maior conhecimento do vendedor, de modo que com algumas reuniões virtuais o negócio seja efetivado.
Mas afinal, como é o profissional ideal de Inside Sales?
Depois de entender que Inside Sales é uma estratégia muito mais profunda do que imaginava, nada melhor do que compreender o tipo de profissional ideal para uma posição como essa.
Listamos as características que o vendedor interno deve ter para ter uma excelente performance.
Organização
Empatia
Curiosidade
Persuasão
Assim como todo profissional de vendas, é fundamental ter um pouco de cada ponto citado acima, porém a relevância destes para quem irá trabalhar com Inside Sales é que todo o tempo deve ser aproveitado, sendo assim, contratar uma pessoa pouco organizada ou sem empatia - primordial para lidar com os diferentes tipos de clientes -, pode inviabilizar o processo.
Além disso, caso esteja com foco em investir em Inside Sales, é possível aproveitar o time atual para esse novo desafio.
Basta treinar e aproveitar cada habilidade do time de vendas.
Dessa forma, todos estarão com a mesma mentalidade e focados para o que realmente importa.
Lembre-se, o tempo gasto ensinando será recompensado no futuro.
Quais são as principais ferramentas de Inside Sales?
Para executar um trabalho de vendas internas muito bem feito, é necessário ter, além da disposição dos profissionais, ferramentas para os funcionários utilizarem no dia a dia.
Por isso, vou pontuar algumas das principais para utilizar em sua empresa.
O telefone é importantíssimo nas vendas internas pois facilita o contato ao vivo com seu possível cliente e, também, na criação de uma relação.
Além de ligações, é possível utilizar o telefone para mandar mensagens, caso a pessoa não te atenda nas tentativas realizadas.
O CRM é, basicamente, um sistema de gestão de clientes.
Em outras palavras, este sistema serve para a organização dos contatos e no planejamento das etapas de interação com cada lead.
Com o CRM, é possível entender todo o processo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento.
O e-mail, hoje em dia, é um forte meio de venda, visto que muitas das negociações são conduzidas por lá.
Ao utilizar a automação de emails, é possível agendar, automatizar e acompanhar as taxas de abertura e cliques nos seus envios, diminuindo um trabalho braçal de envio para uma base de contatos grande.
Criar conteúdos que gerem engajamento, é uma forma de gerar valor a sua marca e, por consequência, aumentar as chances da sua empresa ser escolhida na hora de comprar.
Então, investir seu dinheiro na gestão das redes sociais é primordial, pois você poderá captar os assuntos nos quais o seu público está interessado e, também, interagir com eles.
Conclusão
Inside Sales agora está muito mais fácil de ser compreendido, não?
Esperamos que você tenha percebido a real importância dessa estratégia para a área de vendas e como colocá-la em prática.
Além disso, nunca se esqueça que é preciso estar em constante mudança e aprendizado, pois é assim que alcançamos o sucesso e nos destacamos.
Se você ainda foca em vendas no campo, não se desespere!
Pegue um tempo para planejar a melhor forma de utilizar as vendas internas ao seu favor, porém não mude este processo da noite para o dia, entenda todas as circunstâncias atuais para inserir essa nova realidade em sua equipe.
Para isso, é preciso treinar todas as pessoas para estarem na mesma linha de pensamento. Qualquer aprendizado é relevante!
Aliás, que tal planejar essa nova estrutura através de um modelo de planejamento eficaz?
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Depois de todo o conhecimento adquirido até o final deste artigo, a pergunta é:
O que você está esperando para investir no Inside Sales?
Até próxima edição.