Otimizando o Processo de Vendas com o Sales Model Canvas
Descubra como transformar o processo de vendas da sua empresa com essa metodologia visual e colaborativa que simplifica a gestão de vendas
Em um mundo onde a eficiência de vendas é crucial para o sucesso dos negócios, o Sales Model Canvas surge como uma ferramenta inovadora, oferecendo uma estrutura simplificada e eficaz para o processo de vendas, especialmente para empresas B2B.
O que é o Sales Model Canvas? O Sales Model Canvas é uma metodologia estratégica, criada por Thiago Reis, que utiliza o design thinking para a estruturação e visualização do processo de vendas.
Seu objetivo é proporcionar organização e previsibilidade do funil de vendas, evitando que cada oportunidade seja atendida de forma diferente e garantindo que o processo se torne replicável e escalável.
Antes de adentrarmos as etapas e sua forma de funcionamento, preciso te informar que estamos abrindo a ÚLTIMA CHANCE para você fazer parte da Comunidade Demanda Infinita, onde você poderá colocar em prática as estratégias do Sales Model Canvas e impulsionar ainda mais seus resultados de vendas. Além disso, você terá acesso a recursos exclusivos, conteúdo completo, mentorias em lives e suporte de uma rede de profissionais comprometidos com o sucesso em vendas através de um grupo exclusivo.
Não perca a oportunidade de transformar seus processos de vendas com as técnicas mais avançadas do mercado. Essa é a última chamada! Teremos apenas 50 vagas, que serão reabertas, exclusivamente, no dia 30/11.
Agora que você já garantiu sua última oportunidade de melhorar seu processo de vendas com o menor custo possível, vamos voltar nossa atenção para o Sales Model Canvas.
Essa metodologia la é dividida em sete etapas chave: Objetivo, Validação, Ferramentas, Tempo de Estagnação, Motivos de Perda, Taxa de Conversão e Meta de Avanço. Cada etapa é projetada para aprofundar o entendimento e a eficácia do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
Por Que Sales Model Canvas?
Simplicidade e Eficácia: Utiliza recursos básicos como papel, caneta e post-its para um processo de vendas mais claro e eficiente; transformando processos de vendas complexos em um modelo visual simples e eficaz.
Colaboração: Incentiva a participação ativa da equipe, promovendo engajamento e melhores práticas de vendas.
Visão Clara do Processo: Apresenta o processo de vendas de forma intuitiva, facilitando o entendimento e a identificação de gargalos e melhorias. Pode ser usado como uma etapa prévia ao CRM.
Detalhamento das Etapas:
Cada etapa disposta em coluna se refere ao momento do funil de vendas que as etapas-chaves abaixo irão ocorrer, podendo elas variar de acordo com cada operação. Em algumas operações poderíamos ter: pré-reunião, reunião de diagnóstico, proposta e fechamento (contrato), por exemplo.
Para as etapas-chaves, temos as definições seguintes:
Objetivo: define o objetivo geral daquela etapa específica do seu processo de vendas, ou seja, o que deve ser alcançado ao finalizar a etapa. Geralmente está alinhado às metas, que devem ser claras e mensuráveis, garantindo que todos os envolvidos estejam alinhados e focados.
Validação: enfatiza a importância de validar informações cruciais para o avanço de uma oportunidade no funil, como orçamento do cliente, autoridade decisória e necessidades específicas. O objetivo é avançar apenas com elas que de fato estejam dentro do ICP e mais próximos de realizarem uma compra, concentrando os esforços do vendedor no cliente certo.
Ferramentas: identifica os recursos tecnológicos e materiais que apoiam a equipe de vendas, melhorando a eficiência e eficácia. Ou seja, é nessa etapa que são definidas as ferramentas que serão utilizadas naquela etapa, como CRM.
Tempo de Estagnação: se refere ao período em que uma oportunidade pode ficar na mesma etapa do seu processo de vendas; com isso, se torna mais fácil medir o ciclo de venda e identificar quais oportunidades estão estagnadas, os motivos e quando continuar trabalhando um lead ou não.
Motivos de Perda: Examina as razões pelas quais as vendas não são concretizadas, permitindo ajustes estratégicos nas abordagens e propostas. Alguns exemplos são: a falta de alinhamento entre o produto/serviço oferecido e as necessidades do cliente, a concorrência, o preço muito alto, a falta de autoridade para tomar decisões ou a falta de urgência na solução proposta.
Taxa de Conversão: Medida em %, ela monitora a proporção de oportunidades que se transformam em vendas, um indicador chave de sucesso. A taxa de conversão é um indicador-chave para medir a eficácia do processo de vendas e a habilidade da equipe em fechar negócios, por isso, quanto mais alta, mais eficiente é seu processo.
Meta de Avanço: Define objetivos quantitativos, orientando a equipe na direção certa para atingir as metas de vendas. A meta de avanço é calculada levando em consideração o volume de negócios necessário e o número de vendas requerido para atingir essa meta. É uma abordagem que trabalha de trás para frente, ou seja, considerando as vendas necessárias em cada etapa do processo para alcançar o resultado desejado.
Como Funciona na Prática? A implementação do Sales Model Canvas envolve várias etapas práticas:
Workshops de Brainstorming: Realize sessões de brainstorming com a equipe de vendas para preencher cada seção do Canvas, permitindo que todos participem e atuem em conjunto com suas experiências e colaboração.
Integração com CRM: Alinhe o Canvas ao seu CRM para um melhor acompanhamento e análise de dados, facilitando a estruturação de uma ferramenta que nem sempre é pouco complexa.
Revisões e Ajustes: Use o Canvas como um documento vivo, revisando e ajustando conforme necessário para refletir mudanças no mercado e na estratégia de vendas.
Exemplo de Sales Model Canvas pronto
Para finalizar o aprendizado com chave de ouro, vamos a um exemplo prático de um Sales Model Canvas pronto.
Para isso, considere uma empresa de marketing digital que presta serviço para pequenas empresas e cujo processo de vendas é dividido em 4 etapas: qualificação, apresentação de proposta, implementação dos serviços e acompanhamento e resultados. Vamos lá?
#1 Qualificação
Objetivo: identificar a adequação do lead aos serviços de marketing digital oferecidos;
Validação: o cliente possui uma pequena empresa e está buscando aumentar a sua presença online e melhorar o seu desempenho em marketing;
Ferramentas: pesquisa de mercado, telefone, e-mail, CRM;
Tempo de estagnação: 1 semana.
Motivo de perda: o cliente não atende aos critérios de segmentação ou não está disposto a investir em marketing digital;
Taxa de conversão: 60%;
Meta de avanço: 50 oportunidades.
#2 Apresentação de proposta
Objetivo: apresentar uma proposta personalizada de serviços de marketing digital;
Validação: o cliente expressou interesse em melhorar sua presença online e está aberto a receber uma proposta;
Ferramentas: e-mail, reuniões virtuais, CRM;
Tempo de estagnação: 2 semanas;
Motivo de perda: o cliente não responde à proposta, opta por uma solução concorrente ou decide não investir em marketing digital no momento;
Taxa de conversão: 40%.
Meta de avanço: 30 oportunidades.
#3 Implementação dos serviços
Objetivo: iniciar a implementação dos serviços contratados;
Validação: o cliente aceitou a proposta e concordou em avançar com a contratação;
Ferramentas: CRM, plataformas de marketing digital, e-mail, reuniões virtuais;
Tempo de estagnação: 1 mês;
Motivo de perda: o cliente cancela a contratação, não fornece os recursos necessários para implementação ou ocorre algum desentendimento durante a execução dos serviços;
Taxa de conversão: 90%;
Meta de avanço: 25 oportunidades.
#4 Acompanhamento e resultados
Objetivo: acompanhar a performance dos serviços de marketing digital e fornecer relatórios de resultados ao cliente;
Validação: o cliente está satisfeito com os resultados obtidos e está disposto a continuar investindo em marketing digital;
Ferramentas: plataformas de análise, CRM, e-mail;
Tempo de estagnação: ongoing;
Motivo de perda: insatisfação do cliente com os resultados alcançados, mudança de prioridades ou término do contrato;
Taxa de conversão: 70%;
Meta de avanço: manter 20 clientes satisfeitos
Agora você já sabe os benefícios do Sales Model Canvas e o que ele pode gerar para sua operação de vendas. Se você quer ir ainda mais longe e ter suporte ao longo desse processo, sua última chance de fazer parte da Comunidade Demanda Infinita será aberta dia 30/11, quinta-feira.
Na Comunidade você terá acesso a essa metodologia completa e muito mais. Você poderá contar com o apoio não somente do Thiago Reis, mas de todo um grupo de empresários que tem o mesmo objetivo que o seu.
Te vejo lá?
Até a próxima edição!