Qualificação de leads: BANT ou NBTA?
Você sabe o que é BANT Sales? Nessa edição da thegrowthnews vamos te mostrar as etapas do BANT e como ele foi aprimorado e se transformou em NBTA.
🔥Antes de começarmos, um aviso:
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Quem tenta vender pra todo mundo, não vende pra ninguém!
É a qualidade dos seus leads que vai determinar a sua taxa de conversão ao final de cada mês.
Foi pensando nela que surgiu o BANT Sales que ajuda a identificar potenciais clientes de forma assertiva.
Então pare de perder tempo com oportunidades remotas e bora ser estratégico.
Mas afinal, o que é BANT Sales?
A sigla BANT significa Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Tempo).
BANT Sales é uma metodologia de qualificação de clientes e determina se um lead é uma oportunidade real e que pode ser abordada pelo time de vendas.
O método foi criado na década de 1950 pra ajudar times de vendas a entenderem rapidamente se um lead possuía - ou não - as características pra se tornar um cliente potencial.
Com isso, esforço e tempo eram economizados.
Antes do BANT Sales, os vendedores perdiam muito tempo abordando leads que não possuíam o orçamento ou a autoridade necessários para fechar negócios, ou que não tinham uma necessidade real do produto ou serviço oferecidos.
Desse modo, ao considerar quatro dimensões de qualificação (budget, authority, need e timing), a metodologia ajuda a garantir que a abordagem de vendas com os leads esteja alinhada às suas necessidades e expectativas, gerando mais valor e aumentando as chances de fechamento de negócios.
Etapas do BANT Sales
Budget (orçamento)💰
O primeiro estágio do BANT Sales - budget ou orçamento, se concentra em avaliar qual o orçamento disponível do lead.
É importante que o time de vendas determine se ele tem os recursos financeiros necessários para investir na sua solução.
O time deve perguntar ao cliente se há algum orçamento específico disponível para aquele projeto ou se ele precisa de algum tipo de aprovação financeira antes de investir.
Claro que isso só vai acontecer se o lead estiver disposto a adquirir seu produto ou serviço.
Caso ainda não seja o momento por um desses motivos: Follow Up nesse lead.
📌Dica thegrowthnews
Exemplos de perguntas para descobrir sobre budget:
A sua empresa possui algum orçamento específico para esse projeto?
Você já contratou soluções semelhantes no passado? Se sim, qual foi o valor investido?
Qual é o valor máximo que você estaria disposto a investir nesta solução?
Authority (autoridade)👮🏼
É nessa etapa que avaliamos a autoridade do lead.
Descubra quem na organização é responsável por tomar as decisões e se a pessoa com quem você está falando tem a autoridade necessária para avaliar e investir no que você está oferecendo.
Você deve descobrir qual a estrutura da sua empresa e descobrir quem é o principal contato, quem toma as decisões mais complexas e quem tem a autoridade máxima para decidir.
Além disso, é importante verificar se há outros departamentos ou pessoas que precisam ser envolvidas no processo.
Se o lead não tiver a autoridade, descubra quem a tem.
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Exemplos de perguntas de autoridade
Como está estruturado o processo de tomada de decisão na sua empresa?
Você acha que é necessário o envolvimento de outras pessoas ou departamentos nessa conversa?
Com quem você conta para tomar decisões sobre novos investimentos para alavancagem de resultados?
Need (necessidade)⚠️
O terceiro estágio BANT Sales foca na necessidade do lead.
Nesta fase, a equipe de vendas busca entender a necessidade específica que o lead tem e como a solução disponível pode ajudar a resolvê-la.
É aqui que você vai descobrir as necessidades do lead com perguntas abertas e encaixar os benefícios da sua solução no problema dele.
Além disso, é preciso entender se as necessidades são uma prioridade e se há urgência para resolvê-las.
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Exemplos de perguntas de necessidade
Qual é o maior desafio que você enfrenta atualmente na sua empresa?
Como você imagina que uma solução para esse desafio melhoraria o seu trabalho ou o trabalho da sua equipe?
Você já investigou soluções semelhantes para esse desafio? Se sim, o que você gostaria de ver de diferente dessa vez?
Quais são as suas expectativas para uma solução para esse desafio?
Timing (tempo)⏳
O quarto e último estágio do BANT Sales é quando o time de vendas discute a disponibilidade de recursos financeiros, tempo e capacity para investir na solução.
Isso inclui o orçamento, o cronograma e as pessoas que estarão envolvidas na implementação do seu produto ou serviço.
Nessa fase, os vendedores devem fazer perguntas específicas sobre o orçamento do lead, a data limite para a implementação e as pessoas que serão responsáveis por decidir e aplicar a solução no dia a dia.
Isso ajudará a entender se há uma correspondência real entre a necessidade do lead e os seus recursos disponíveis.
Se o lead tiver um orçamento apertado, a equipe pode precisar ajustar sua abordagem para oferecer uma solução mais acessível ou se concentrar em soluções com maior valor agregado.
Já se ele tiver urgência, o time pode precisar se concentrar em soluções que possam ser implementadas rapidamente.
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Exemplos de pergunta de timing
Há alguma restrição de orçamento ou de tempo que precisamos levar em consideração?
Quem será responsável por implementar e usar a nossa solução?
Quando você gostaria de começar a ver os resultados do nosso processo?
Por que o BANT Sales não é tão utilizado?
As necessidades e expectativas dos compradores mudaram drasticamente ao longo do tempo.
Com isso, a abordagem passou a ser criticada por ser muito direta e não levar em consideração as necessidades específicas dos leads.
Além disso, com a quantidade crescente de informações disponíveis na internet e nas redes sociais, os compradores se tornaram mais informados e empoderados, o que mudou a jornada de compra e o modo como eles tomam as suas decisões.
Quando depararam com esse desafio, as equipes saíram em busca de uma abordagem mais consultiva, personalizada e centrada no cliente que tivesse como foco máximo as suas dores e necessidades construindo um relacionamento de longo prazo.
É nesse sentido que o BANT Sales foi atualizado para o NBTA (Needs, Budget, Timeline, Authority), que se concentra em entender as necessidades específicas do lead, seus recursos financeiros, tempo e autoridade para investir na solução.
A atualização do BANT para o NBTA reflete a evolução do processo de vendas e a necessidade de se adaptar às mudanças no comportamento dos compradores.
O que é NBTA - a nova sigla do BANT Sales?
O NBTA (Needs, Budget, Timeline e Authority), além de focar nos aspectos do BANT, inclui uma ênfase também no cronograma.
O NBTA também permite determinar o momento em que o potencial cliente está procurando realizar a compra.
Os seus quatro estágios são:
O primeiro estágio é quando se identifica a necessidade do cliente e suas expectativas em relação ao produto ou serviço.
É importante que seja feita uma análise profunda do lead, incluindo sua situação atual, suas dores, desafios e suas expectativas para o futuro.
Essa análise ajudará a personalizar a abordagem e garantir que o produto ou serviço oferecido realmente atenda às suas necessidades.
Essa etapa é mais centrada no cliente, priorizando suas necessidades e expectativas, enquanto a abordagem do BANT é mais direcionada aos objetivos de vendas da empresa.
Isso significa que, com o NBTA, é mais provável que o lead sinta que suas necessidades realmente estão sendo ouvidas e atendidas, o que aumenta as chances de fechamento.
O segundo estágio do NBTA se concentra na disponibilidade financeira do cliente para adquirir o produto ou serviço.
É importante entender se o cliente tem orçamento disponível para investir e, se sim, quanto ele está disposto a gastar.
Essa informação é crucial para o vendedor se preparar para apresentar uma proposta que se encaixe com o cliente sem que isso signifique prejuízo ou perda de lucro para a empresa.
Em comparação com o BANT Sales, esse estágio permite que o vendedor esteja melhor preparado para apresentar propostas mais adequadas e personalizadas e lidar com objeções, o que aumenta as chances de fechamento de negócio.
O terceiro estágio é quando se avalia o prazo ou a janela de tempo dentro do qual o potencial cliente precisa ou deseja adquirir o produto ou serviço.
Isso ajuda a entender se existe uma pressa ou uma necessidade imediata de solução que influencia na decisão de compra.
Esse estágio difere do BANT Sales pois destaca mais a importância do prazo na decisão de compra do cliente e ajuda a priorizar a abordagem da equipe de vendas.
O quarto e último estágio do NBTA se concentra em avaliar se o lead tem autoridade para tomar a decisão de compra.
Isso é importante para determinar se a pessoa com quem está sendo feita a negociação realmente tem o poder de fechar o negócio ou se é necessário procurar uma outra.
Conclusão
Por mais que o BANT Sales não seja mais tão usado, essa metodologia tem diversas características que podem ser aproveitadas pelo seu time de pré-vendas na hora de decidir se um lead é qualificado ou não.
Seja através do BANT ou do NBTA, uma coisa é certa: tentar vender para todo mundo não é a melhor opção para vender mais.
E aí? Curtiu?
Então deixe seu comentário pra gente.
Até a próxima edição da thegrowthnews.