SLA: A fórmula secreta para lucrar mais
Descubra como estabelecer metas claras, responsabilidades e um fluxo de trabalho harmonizado entre marketing e vendas para impulsionar a eficiência e aumentar a lucratividade com um Acordo de SLA
Quando se trata de vendas B2B, uma das maiores dificuldades é alinhar marketing e vendas, promovendo o que se conhece como vendarketing.
Os maiores problemas que surgem nesse sentido são: falta de limites entre a atuação de cada time, incompatibilidade entre as estratégias de marketing e o atendimento comercial, leads desqualificados, passagem de bastão indefinida, entre muitas outras questões que prejudicam suas vendas (e seu faturamento)!
Por mais que a solução para isso seja complexa – apenas com um processo de vendas e prospecção de clientes bem definido e otimizado a sua empresa os superará 100% -, existe um “acordo” para resolver a maioria desses obstáculos.
É justamente disso que se trata o Service Level Agreement, popularmente conhecido pela sigla SLA!
Se você está passando por esses problemas ou deseja aprofundar ainda mais a compatibilidade entre os times de marketing e vendas, você está no lugar certo!
Aqui, vamos te contar tudo sobre o SLA, desde sua definição, importância e tipos até os seis passos infalíveis para criá-lo de forma assertiva e faturar muito mais!
O que é e o que significa SLA?
SLA – sigla para Service Level Agreement ou, em português, Acordo de Nível de Serviço – é um acordo entre departamentos ou partes interessadas que define os critérios, responsabilidades e expectativas para alcançar metas específicas. Ele estabelece parâmetros sobre leads gerados, qualidade, acompanhamento e transição para garantir a eficiência na conversão.
No contexto das vendas B2B, o SLA estabelece diretrizes claras sobre os leads gerados por marketing e como eles devem ser tratados pelo time de vendas. Esse acordo define critérios como a quantidade e a qualidade dos leads, prazos para acompanhamento, comunicação e feedbacks entre os dois setores.
Para o marketing, o SLA delineia o tipo de lead desejado pelo time de vendas, considerando informações demográficas, comportamentais e de interesse. Já para vendas, esse acordo especifica como esses leads serão abordados e convertidos em oportunidades reais e clientes efetivos.
A eficácia do SLA depende da clareza na definição dos termos, de métricas mensuráveis e da comunicação contínua entre as duas equipes. Esse alinhamento permite uma transição suave dos clientes qualificados pelo marketing para o processo de vendas, garantindo uma abordagem consistente e colaborativa para alcançar os objetivos e metas de vendas comuns.
Qual a importância do Service Level Agreement (SLA) para a sua empresa?
Temos certeza de que, pela própria definição de Service Level Agreement, você já identificou diversos benefícios.
No entanto, para deixar ainda mais claro, separamos a seguir as principais vantagens proporcionadas pelo SLA à sua empresa. Confira:
Escopo de atuação bem definido: O SLA clarifica o escopo de atuação das equipes de marketing e vendas, estabelecendo responsabilidades específicas que evitam ambiguidades e conflitos. O marketing foca na geração de leads qualificados, enquanto vendas concentra-se em converter esses leads em clientes. Este alinhamento estratégico aumenta a eficiência e o potencial de conversão, direcionando recursos de forma otimizada para impulsionar o crescimento do negócio.
Melhor alinhamento e comunicação: Implementar um SLA melhora significativamente o alinhamento e a comunicação entre marketing e vendas ao definir metas e métricas compartilhadas. Isso garante que ambos os departamentos tenham uma visão alinhada do processo de conversão de leads, melhorando a colaboração e facilitando ajustes estratégicos. A melhoria na comunicação reduz mal-entendidos e acelera a resolução de problemas.
Resultados mais previsíveis e mensuráveis: O SLA permite a mensuração precisa de resultados e a previsibilidade de futuros desempenhos ao estabelecer critérios claros e compartilhados, como quantidade e qualidade dos leads e taxas de conversão. Isso viabiliza uma análise detalhada das estratégias de marketing e vendas, possibilitando ajustes mais assertivos nas abordagens.
Processos mais assertivos: Ao estabelecer diretrizes claras para cada etapa do ciclo de vendas, o SLA contribui para a padronização e otimização dos processos internos. Isso resulta em fluxos de trabalho mais claros e eficientes, reduzindo retrabalhos e melhorando a transição de leads entre os departamentos.
Maior produtividade: Com metas claras e processos otimizados, o SLA aumenta a produtividade ao reduzir retrabalhos e maximizar o uso eficiente dos recursos. O alinhamento estratégico entre as equipes promove uma cooperação eficaz, que não apenas facilita o alcance das metas, mas também eleva o desempenho organizacional como um todo.
Como criar um SLA de marketing e vendas em 6 passos infalíveis
Agora que você já está mais do que convencido a investir em um SLA para a sua empresa, vamos à parte prática!
Confira abaixo seis passos de sucesso para criar e implementar o seu Service Level Agreement:
#1 Desenhe seu funil de vendas e defina como será cada etapa!
O primeiro passo para criar um SLA é desenhar seu funil de vendas, detalhando as etapas pelas quais um lead passa desde sua identificação e demonstração de interesse até a conversão em cliente.
Essencialmente, o funil representa o processo de decisão do cliente, dividido em fases como consciência, interesse, consideração e decisão.
A importância desse passo reside na compreensão clara de como os leads se movem ao longo do ciclo de vendas, permitindo uma abordagem estratégica para cada etapa.
Na prática, isso envolve analisar dados de vendas e comportamentos do cliente e identificar padrões de interação e transição entre as etapas do funil, utilizando ferramentas de análise e métricas para definir critérios de passagem de um estágio para outro.
Esse mapeamento ajuda a alinhar as estratégias de marketing e vendas, garantindo um fluxo contínuo e eficaz de leads pelo funil, resultando em um processo mais fluido e direcionado para a conversão.
#2 Crie critérios de avanço e defina as passagens de bastão!
A segunda etapa na concepção de um SLA é estabelecer critérios de avanço e definir as transições entre as etapas do funil.
É crucial determinar com clareza os requisitos que um lead deve atender para passar de uma fase para outra no processo de vendas. Isso garante uma compreensão mútua entre os times de marketing e vendas sobre a qualidade e prontidão dessas oportunidades.
A importância desse passo reside na minimização de falhas na transição dos leads entre os departamentos, garantindo que apenas os mais qualificados e prontos para a abordagem comercial sejam repassados.
Na prática, isso envolve a definição de critérios específicos, como pontuações, engajamento, interesse demonstrado ou ações tomadas pelo cliente. Esses critérios devem ser acordados e documentados entre as equipes, garantindo uma avaliação objetiva e uniforme dos leads antes de serem repassados para vendas, promovendo a eficiência do processo de conversão.
#3 Estabeleça metas compartilhadas entre marketing e vendas!
O terceiro passo na elaboração de um Service Level Agreement é estabelecer metas compartilhadas entre ambos os departamentos. Isso é crucial para alinhar objetivos e garantir que ambas as equipes trabalhem em sincronia na busca de resultados comuns, como o aumento da geração de leads qualificados e o fechamento das vendas.
A importância desse passo reside na criação de um senso de responsabilidade compartilhada e foco mútuo na conquista dos mesmos objetivos estratégicos.
Na prática, isso envolve a definição de metas específicas, mensuráveis e alcançáveis, como a quantidade de leads gerados, a taxa de conversão, o tempo médio de resposta, entre outros.
É essencial que essas métricas sejam realistas e acordadas pelos dois times, facilitando a colaboração e o alinhamento dos esforços.
Monitorar regularmente o progresso em direção a essas metas e realizar ajustes quando necessário é crucial para manter o foco na consecução dos objetivos.
#4 Defina como serão registradas e disponibilizadas as informações dos leads!
A quarta fase para fazer um SLA é definir como serão registradas e disponibilizadas as informações dos leads.
Isso é crucial para garantir a consistência na coleta, armazenamento e acesso aos dados, permitindo uma abordagem unificada, fluida e eficiente.
A importância desse passo reside na centralização e organização dos dados dos clientes, facilitando o acompanhamento do histórico de interações, das preferências e do estágio no funil de vendas.
Na prática, isso envolve a implementação de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente ou outra ferramenta similar para registrar e armazenar informações relevantes sobre os leads.
Além disso, é necessário estabelecer procedimentos claros para garantir que esses dados estejam acessíveis a ambas as equipes, assegurando uma comunicação eficaz e uma compreensão compartilhada do progresso de cada lead ao longo do processo de vendas.
Um sistema de CRM eficaz não é apenas uma ferramenta para armazenar informações, mas uma plataforma essencial para analisar e otimizar a jornada de cada lead dentro do seu funil de vendas. Com o Pipedrive, nosso CRM parceiro, sua equipe pode ter acesso rápido a dados cruciais, melhorar a comunicação entre departamentos e aumentar significativamente as taxas de conversão. Isso alinha perfeitamente com os objetivos de qualquer SLA, integrando marketing e vendas para operar com máxima eficiência.
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#5 Crie uma rotina de reuniões de alinhamento entre as duas áreas!
O quinto passo para implementar um Service Level Agreement é estabelecer uma rotina de reuniões de alinhamento entre marketing e vendas. Esses encontros são fundamentais para garantir a comunicação regular, o compartilhamento de informações e a avaliação do progresso em relação às metas estabelecidas.
A importância desse passo reside na promoção da colaboração contínua, no alinhamento de estratégias e na resolução proativa de desafios que possam surgir ao longo do processo de conversão de leads em clientes.
Na prática, é essencial agendar reuniões periódicas entre os times de marketing e vendas, discutindo o desempenho, revisando métricas, compartilhando feedbacks e ajustando estratégias conforme necessário.
Isso permite identificar oportunidades de melhoria, alinhar expectativas e garantir que ambas as equipes estejam trabalhando em harmonia para alcançar os objetivos comuns estabelecidos no SLA.
Essas reuniões devem ser planejadas, estruturadas e ter uma agenda clara para garantir sua eficácia na condução do alinhamento e na busca pelos resultados.
#6 Documente o SLA e disponibilize-o para a equipe!
O sexto e último passo na criação de um SLA é documentar o acordo e disponibilizá-lo para as equipes. Isso é crucial para garantir que as partes envolvidas tenham acesso às diretrizes e responsabilidades definidas no SLA.
A importância desse passo reside na transparência e na clareza das expectativas, proporcionando um guia claro para ambas as equipes seguirem.
Na prática, é necessário documentar o SLA de forma detalhada, incluindo informações sobre o processo de conversão dos leads, critérios de qualificação, métricas de desempenho, responsabilidades de cada equipe e procedimentos para compartilhamento de informações.
Essa documentação deve ser facilmente acessível a todos os envolvidos, preferencialmente em um local centralizado, como uma plataforma online compartilhada ou um sistema de gestão.
Além disso, é importante realizar sessões de treinamento para garantir que todos compreendam o conteúdo e a importância do SLA, incentivando sua adesão e execução no dia a dia das operações de vendarketing.
Agora que você entendeu a importância do SLA…
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