Transforme prospects em clientes fiéis

Todo prospect pode virar cliente? 🤔

Essa edição começa com uma aula de encantamento que transforma um prospect em cliente.

Ah, depois de ver o vídeo volta para cá que tem muita coisa legal pra você… 😁

Que história 📖 esse vídeo nos conta?

Quando é abordado pelo protagonista, o prospecto não demonstra muito interesse…

O que se inicia a partir daí é a construção de um cenário na cabeça do prospecto.

Logo de cara, o vendedor o transporta para a sensação de desfrutar de algo que seja de merecimento dele, o empoderando mas condicionando a compra à “aprovação” da esposa.

Soa quase como um desafio que diz: "Você vai mesmo depender de alguém para comprar o que você merece?”

Quando passam à experiência sem si (aliás o vendedor faz questão de dizer essa palavra…), o vendedor continua estimulando os sentidos do prospecto que já está comprado.

Vamos um pouco mais a fundo.

Veja os fatores que posicionam o produto em uma área nobre do desejo do prospecto:

Desafio

Ao empoderar o prospecto, o vendedor provoca a ação dele…

É um CTA disfarçado ( e inteligente, diga-se).

Fator surpresa

A experiência visual e auditiva do prospecto é tão intensa que excede qualquer expectativa ainda que ela seja alta por conta do encantamento do vendedor.

Demonstração de benefícios

O vendedor fala pouco das qualidades da TV e sim dos efeitos sobre quem está assistindo.

Na verdade as pessoas estão pouco se lixando para as qualidades do produto.

O que elas querem é a transformação que ele traz.

Visitante, lead, suspect, prospect, MQL, SAL, SQL, oportunidade…

Cada um desses caras aí acima está em um momento da jornada de compra e isso requer uma ação diferente se quisermos que ele avance ao próximo nível.

Nesta edição, vamos te contar tudo sobre o que é um prospect para esclarecer e acabar com a confusão de conceitos com os leads e, no final dessa edição tem surpresa pra você…

Hacks para convertê-los em clientes.

Bora? 🫵🏽

O que é prospect? 🗣️

É todo aquele ator (empresa ou pessoa) que se qualificou e demonstrou interesse em conhecer seu produto ou serviço.

Ah, ele precisa ter potencial para se tornar cliente.

Todo esse processo se inicia na prospecção.

Ela é uma parte crucial do processo de vendas.

A prospecção é um conjunto de ações que envolve atividades de pesquisa e direcionamento de acordo com seu interesse no produto ou serviço.

O passo seguinte é o contato  por e-mail, telefone ou videochamadas. 

Prospecção gera leads que não são o mesmo de prospectos.

Prospectos têm as características abaixo:

• São adequados aos serviços ou produtos que sua empresa vende;

• São são quem decide a compra;

• Estão dentro do seu público-alvo e se encaixam com o seu ICP;

• Possuem poder aquisitivo favorável e compatível com o seu ticket médio.

Para entender esse cenário você precisa olhar para o  funil de vendas.

O funil de vendas é uma representação visual da jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra.

No início do processo de vendas, estão as pessoas ou empresas que tiveram algum tipo de contato com o seu negócio visitando o seu site, por exemplo. 

Nesse caso, elas são chamadas de visitantes e ainda não demonstraram interesse de fato pela sua empresa.

O seu time de marketing precisa se envolver aqui para desenvolver as estratégias que irão atrair as pessoas.

Se você quiser entender mais sobre como fazer isso é só tocar em marketing de conteúdo. 

Quando você consegue oferecer algum benefício para essa pessoa e, em troca, obter o contato delas, elas se tornam leads.

Depois disso, é preciso produzir mais conteúdos de qualidade para esses leads e esclarecer todas as dúvidas que eles tenham sobre o produto ou serviço. 

Esse processo é conhecido como nutrição de leads e é muito importante para criar um relacionamento com eles.

Quando os leads estão prontos para a compra, chega a hora da qualificação, que é feita por alguma automação de marketing ou pelo time de pré-vendas.

O objetivo aqui é se certificar se o lead tem um perfil adequado para comprar da sua empresa e se estão prontos para comprar naquele momento.

Se tudo isso estiver alinhado os leads se tornam prospects ou oportunidades e são encaminhados aos closers. Para entender mais sobre o funil de vendas, assista ao vídeo abaixo:

Beleza! Agora você já entendeu a diferença entre lead e prospect, mas e o suspect?!

 O suspect ou suspeito é um lead que demonstrou algum tipo de interesse pela empresa e deixou os seus dados, mas não mostrou um verdadeiro interesse pelo conteúdo produzido.

 Por exemplo: uma pessoa que se inscreveu em uma newsletter, mas nunca abre ou interage com os emails enviados pode ser considerada um suspect. 

Apesar de ter o potencial de se tornar um cliente, esse potencial ainda é incerto e “suspeito”.

Um prospect está localizado no fundo do seu funil de vendas e já está qualificado, porém nesse momento a venda ainda não está garantida e é preciso tomar muito cuidado e investir nas técnicas corretas para que ele não desista ou mude de ideia.

Vamos dar uma olhada no que você precisa fazer para que a mágica(transformação de prospect em cliente) aconteça.

Você com certeza já ouviu que é a primeira impressão que fica, não é mesmo?!

Por mais que o prospect já esteja mais encaminhado para o final da jornada de compra, qualquer pessoa que chegue até a sua empresa percorrerá um longo caminho até poder ser chamada de prospect, independentemente se ela chegou via outbound, inbound, indicações, parcerias etc.

Causar uma boa impressão inclui:

• Ser amigável e acessível: um sorriso e um cumprimento caloroso demonstram muito sobre a sua vontade de ajudar o prospect a atingir o seu objetivo.

• Ser profissional: use roupas adequadas, se apresente de maneira clara e tenha uma postura e linguagem corporal apropriadas;

• Escutar ativamente: dê toda a sua atenção ao prospect e faça perguntas para entender as suas necessidades e expectativas.;

• Ser claro e conciso: utilize uma linguagem adequada e adaptada ao perfil do seu prospect demonstrando como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver os seus problemas ou atingir as suas metas;

• Ser confiável: demonstre que a sua empresa é confiável, apresentando cases de sucesso e compartilhando depoimentos.

Ah, utilize o rapport para se aproximar do prospect em “entrar no mundo dele”.

Tem alguma dúvida sobre como fazer isso? 

Então dá uma olhada no vídeo abaixo.

Com o mercado cada vez mais competitivo é importante que você dê uma atenção especial ao quanto de valor você está gerando para o seu prospect.

Quando falamos de vendas consultivas, é nítido que, para se sobressair em meio à elevada concorrência de hoje em dia, é necessário vender uma solução, e não apenas um produto ou serviço da forma como eles se apresentam.

Nesse momento é que algumas perguntas precisam ser respondidas tais como:

• O que você ajuda a resolver? 

• Quais resultados o seu produto/serviço podem ajudar a atingir? 

• Caso o prospect opte por se manter sem ele, quais serão as consequências? 

• Quanto ele vai deixar de crescer?

Deixando tudo isso claro para o prospect faz com que, na cabeça dele, você não seja mais enxergado como um vendedor e sim como um especialista, aquele cara que resolve problemas e ajuda o cliente a chegar no topo.

Gerar valor para o seu produto vai atrair o interesse do prospect, aumentar a confiança dele em você e fomentar a fidelidade.

Aliás, conquistar clientes fiéis vai aumentar a longevidade e o lucro da sua empresa.

Perguntas são uma ótima forma de adequar os benefícios da sua solução aos problemas do prospect e também contorna as suas objeções.

Alinhando as expectativas dele com o produto ou o serviço da sua empresa, evitamos problemas futuros em pós-vendas.

Uma técnica essencial que tem na sua essência a realização de perguntas durante o processo de vendas é o SPIN Selling. 

É aqui que entra a nutrição do prospect.

O trabalho nessa etapa é educar o seu potencial cliente para convertê-lo em cliente real.

Produzir conteúdos relevantes:

• Cria autoridade para a sua empresa

• Diferencia a sua empresa da concorrência

• Te torna uma referência no seu nicho de mercado. 

Aí você pergunta: “Agora que o prospect está qualificado e no fundo do funil ele vai comprar, né?”

Não necessariamente.

Essa incerteza reforça a necessidade de uma cadência que mantenha o contato e a sua imagem na cabeça dele.

Mas cuidado para não se tornar invasivo, insistente e, até mesmo, chato demais.

Aqui vão alguns hack de como fazer da forma certa;

• Comece com uma pesquisa: conheça o prospect e suas necessidade a fundo;

• Faça follow-up: mostre o seu interesse em fechar negócio como prospect;

• Opte por diferentes dias e horários: evite que a sua cadência seja robótica, alterne dias e horários para o contato.

Até a próxima!

equipe the growth news